Développer ses ventes et sa relation en BtoB

Public concerné

Ingénieur commercial, responsable comptes clés, responsable Grands Comptes, chef de projet, responsable et directeur commercial.

Points forts de la formation

Organisée autour de mises en situations réalistes, cette formation vous permettra de vous perfectionner aux techniques de vente, notamment d’améliorer vos comportements commerciaux, vos argumentaires afin de convaincre des bénéfices de vos offres.
La négociation commerciale de haut niveau se caractérise par des enjeux importants sur les plans financiers, technologiques et stratégiques.
En raison d’un processus de décision long et complexe, de la multiplication du nombre d’interlocuteurs internes et externes, le négociateur doit savoir mettre sur pied une véritable stratégie de négociation, la mettre en œuvre et l’adapter aux forces en présence.
Elle permet aux négociateurs d’en appréhender toutes les facettes : stratégies, tactiques, comportements gagnants.

Les méthodes pédagogiques

Une partie théorie permettant un 1er transfert de connaissances, suivi d’exercices pratiques, de mises en situation, d’échanges sur des cas pratiques, de travail en binômes, de travail en sous-groupe sur des exemples vécus par les participants, de jeux de rôles.

Validation par séquence sur les thèmes abordées lors de la formation.

Individuel

Durée : 4 Jours

Objectifs pédagogiques

  • Appréhender la complexité du processus d’achat en BtoB
  • Améliorer la connaissance de ses clients afin de mieux les cibler
  • Détecter les motivations et les besoins du client pour adapter son offre
  • Argumenter et convaincre des bénéfices de son offre
  • Négocier des affaires de haut niveau
  • Consolider sa relation client

Programme de formation

Comprendre les circuits de décision

  • Identifier vos interlocuteurs clés. Quels sont les acteurs apparents ? Quels sont les acteurs invisibles ?
  • Comprendre leurs motivations d’achat
  • Cerner les besoins spécifiques de l’entreprise
  • Distinguer les deux types de besoins individuels
  • Utiliser les déclencheurs d’achat
  • Identifier leurs rôles et leurs sphères de pouvoir
  • Répertorier la situation des acteurs en présence. Connaître le type de pouvoir dont ils disposent
  • Appréhender leurs comportements vis-à-vis de l’offre.

Exercice : Répertorier les interlocuteurs clés de votre offre et leurs motivations d’achats.

Elaborer un plan d’action grand compte

  • Rédiger une fiche d’analyse du compte
  • Recueillir et regrouper les informations pertinentes
  • Présenter la fiche d’analyse de compte
  • Construire un plan d’actions
  • Définir la stratégie de pénétration du compte
  • Préparer les entretiens
  • Connaître les éléments pouvant entraver vos actions
  • Contourner les difficultés.

Travaux pratiques : Elaboration d’une fiche d’analyse d’affaire (dossier client)

Découvrir et améliorer la connaissance client

  • Que découvrir ? Stratégie, organisation, données techniques
  • Identifier le réseau d’influence
  • Détecter les besoins fonctionnels
  • Cerner les motivations de votre interlocuteur
  • Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation
  • Identifier le style de communication de son interlocuteur et s’y adapter
  • Fichier client / CRA / Historique client / CRM : les bénéfices de la gestion de l’information commerciale informatisée et partagée.

Mise en situation
Présentation Pitch : appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact rapide. Débriefing en groupe.

Détecter les besoins et les motivations du client

  • Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte
  • Questionner : utiliser différents types de questions
  • Ecouter : l’écoute active pour rebondir
  • Analyser les différents leviers de motivation
  • Faire ressortir les besoins cachés
  • Reformuler les besoins du client..

Mise en situation
Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l’entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation.

Argumenter et convaincre son client des bénéfices de son offre

  • Créer une suite logique après la découverte des besoins
  • Démontrer l’adéquation de la solution au besoin
  • Se différencier de la concurrence
  • Utiliser l’argumentaire SONCAS
  • Mettre en avant les bénéfices clients : CAB
  • Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.

Jeu de rôle : Construction d’un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.

Discuter de façon persuasive et assertive

  • Affirmer vos intentions
  • Qu’est-ce qu’un argument ?
  • Rassurer votre client
  • Utiliser le recadrage positif
  • Utiliser le bon canal de communication
  • Eviter au doute de s’installer
  • Mettre en avant le verbal et le non verbal

Mise en situation : Entraînement à un entretien en utilisant le recadrage positif. Débriefing collectif.

Négocier des affaires de haut niveau

  • Agir en amont de la négociation
    • Choisir sa posture de négociateur, repérer celle de l’autre
    • Intégrer les priorités des acheteurs pour mieux y répondre.
  • Définir sa stratégie de négociation
    • Déterminer tous les points à négocier
    • Identifier ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs
    • Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE.
  • Construire sa tactique
    • Analyser le rapport de forces :
      • Les 6 curseurs du pouvoir
    • Identifier tous les acteurs en présence
    • Anticiper les tactiques des acteurs :
      • La matrice des ressources
    • Construire sa propre tactique :
      • La stratégie des alliés.

Adapter sa tactique et sa communication

  • Établir la relation, donner le ton
  • Définir avec son interlocuteur l’objectif à atteindre
  • Sortir de la négociation sur les positions
  • Rechercher les intérêts
  • Rééquilibrer les pouvoirs en permanence.

Conduire l’entretien de négociation jusqu’à la réussite

  • Savoir rester centré sur l’objectif
  • Rechercher les options possibles, les évaluer :
    • La matrice des objectifs
  • Faire s’engager et conclure

Mise en situation : conduire un entretien de négociation