Négocier pour convaincre

Public concerné

Négociateurs, commerciaux, vendeurs, chef de projet ou toutes personnes porteuses d’un projet.

Les méthodes pédagogiques

Une partie théorie permettant un 1er transfert de connaissances, suivi d’exercices pratiques, de mises en situation, d’échanges sur des cas pratiques, de travail en binômes, de travail en sous-groupe sur des exemples vécus par les participants, de jeux de rôles.

Validation par séquence sur les thèmes abordées lors de la formation.

Intra

Une expérience de la vente est un plus.

Individuel

Durée : 2 jours

Objectifs pédagogiques

  • Maîtriser les phases de négociation
  • Comprendre les processus et définir son style de négociation selon le client
  • Défendre les intérêts de son entreprise, même dans les situations difficiles
  • Négocier les meilleures conditions possibles
  • Savoir défendre son prix,
  • Affuter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence.

Programme de formation

Découverte des besoins et mise en place de la négociation

  • La communication en situation de négociation
  • La mise en place de la relation de confiance
  • Les bons mots à utiliser afin d’être convaincant
  • L’intégration de l’environnement externe
  • L’art de poser les bonnes questions

L’art de l’argumentation raisonnée

  • La déclinaison besoin, motivation, caractéristique, avantage, résultat
  • Surveiller l’attitude de nos interlocuteurs
  • La mise en place d’une réelle stratégie de négociation

Faire face aux objections

  • Attitudes à adopter face aux objections
  • Nature des objections
  • Traitement efficace des objections
  • Schéma de traitement
  • La méthode de l’entonnoir

Défendre son offre, son projet

  • Faire face aux objections et trouver les réponses
  • Défendre avec conviction son offre initiale
  • Négocier une contrepartie à toute concession
  • Repérer et éviter les pièges de ses interlocuteurs
  • Adopter et faire valider une attitude gagnant/gagnant

La présentation et la conclusion d’une offre

  • Préparation psychologique
  • Préparation matérielle
  • Les spécificités de la communication devant un groupe
  • Les techniques de conclusion

Déjouer les techniques des acheteurs professionnels

  • Rester stable et gérer les imprévus de la négociation
  • Garder le leadership face à l’intimidation et la pression
  • Favoriser les techniques d’échange