Vente et négociation

Public concerné

Toute personne souhaitant développer son esprit commercial
Chef de produit, ingénieur, responsable SAV, bureaux d'études, responsable ADV, logistique, production, finance
Responsable de projet, de chantier ou d'agence
Consultant
Ingénieur technico-commercial et avant-vente, ingénieur et cadre non commercial intervenant dans la relation commerciale, soit en ligne directe, soit en collaboration avec les commerciaux.

Points forts de la formation

Plus que jamais, dans toute entreprise orientée client, les cadres sont appelés à contribuer à l’action commerciale en faisant appel, au-delà de leurs compétences métier, aux savoir-faire et attitudes professionnelles des commerciaux.
Au cours de cette formation commerciale pour non-commerciaux, les cadres découvrent l’importance de leur participation active à l’acte de vente et l’impact réel de leurs actions et interventions sur la conclusion gagnante des situations clients et des affaires. Ils apprennent ainsi à développer au quotidien une posture commerciale centrée satisfaction client.

Parce qu’elle traite à la fois de la vente, de la négociation et de l’efficacité relationnelle, cette formation complète et unique apporte toutes les clés aux cadres non-commerciaux pour développer rapidement des comportements commerciaux dans leur fonction.

Les méthodes pédagogiques

Une partie théorie permettant un 1er transfert de connaissances, suivi d’exercices pratiques, de mises en situation, d’échanges sur des cas pratiques, de travail en binômes, de travail en sous-groupe sur des exemples vécus par les participants, de jeux de rôles.

Les exercices pratiques proches du quotidien des participants leur permettent de mieux s’approprier les techniques et de progresser plus vite.

Validation par séquence sur les thèmes abordées lors de la formation.

Intra

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Individuel

Durée : 3 Jours

Objectifs pédagogiques

Développer un esprit et des comportements commerciaux

  • S’approprier les principes de la vente et de la négociation
  • Adopter un comportement commercial dans ses contacts clients
  • Défendre les intérêts de son entreprise, même dans les situations difficiles
  • Contribuer activement à la vente
  • Négocier les meilleures conditions possibles
  • Affuter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence

 

Programme de formation

Démystifier la vente

  • Décrypter les attentes des clients
  • Repérer les étapes d’une vente réussie : rappel de l’entretien de vente en 7 étapes
  • Séquence « croyances et vérités sur la fonction commerciale ».

Obtenir un rendez-vous avec un décideur

  • Obtenir la recommandation par le client : structurer une référence active
  • Identifier les bénéfices que retire votre interlocuteur de passer du temps avec vous
  • Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme

Exercice : réfléchir à ses clients existants et se demander quels sont ceux qui pourraient vous recommander.
Training : demander une recommandation par un client

Réussir son premier contact avec le client

  • Préparer son contact, ses premiers mots : la règle des 4×20
  • Parler de façon vendeuse de son entreprise
  • Transmettre son enthousiasme
  • Se doter d’un mental fort et positif

Training sur le pitch de chacun.

Obtenir toutes les informations pour mieux vendre

  • Recueillir les trois types d’informations utiles pour un diagnostic exhaustifs :
    • Besoins, enjeux et motivations personnelles : comment détecter un besoin ?
  • Repérer les motivations du client :
    • la méthode SONCAS
  • Maitriser l’écoute : être centré sur le client
    • Silence, prise de notes, regard, concentration
  • Savoir poser les bonnes questions : ouvertes, fermées
  • La reformulation

Training au questionnement, formalisation du guide des bonnes questions.

Conseiller et convaincre le client

  • Proposer une solution en adéquation aux besoins, enjeux et motivations
  • Mettre en avant les bénéfices client : différence entre avantages et caractéristiques
  • Surmonter les réticences et traiter les objections
  • Aider le client dans sa décision : techniques de closing
  • Mise en situation sur l’argumentation et le traitement des objections.

Adopter un comportement commercial tout au long de la vente

  • Communication verbale :
    • Utiliser les mots justes
    • Se synchroniser sur le client
    • Varier rythme et intonations
  • Communication non verbale
    • Travailler sa posture
    • Adopter une gestuelle positive et d’ouverture
    • Sourire
    • Faire apparaître ses émotions et sentiments

Mises en situation de communication orale.

De la vente à la négociation : Trouver une solution satisfaisante pour les deux parties

  • Formuler une demande, exposer un problème
  • Rechercher les intérêts communs
  • Élaborer des solutions :
    • Trouver des compromis mutuellement satisfaisants
  • Verrouiller les points d’accord et progresser vers la conclusion

Training sur négociations interne et externe.

Affiner son argumentation

  • Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte
  • Bâtir et structurer son argumentation
  • Savoir communiquer en termes de bénéfices client
  • Utiliser des preuves pertinentes
  • Se démarquer de la concurrence
  • Les trois techniques de présentation du prix

Exercice : présentation de la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.

Traiter les objections

  • Les différentes sortes d’objections
  • Les attitudes à adopter face aux objections
  • Les trois étapes clés du traitement d’objections
  • Les techniques de traitement

Training : entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes rencontrées par les participants.

Conclure

  • Savoir détecter les « signaux d’achat »
  • Choisir la bonne forme de conclusion
  • Elaborer le compte rendu de l’entretien de vente

Exercice : travail sur la reconnaissance des signaux d’achat et des signaux de vigilance. Rédaction d’un compte rendu de l’entretien de vente.

Choisir le juste comportement dans les situations clients les plus difficiles

  • Faire face à l’agressivité, à la mauvaise foi, du client : pratique de l’assertivité
  • Résister aux manœuvres, déjouer les pièges
  • Rester maître de soi face aux réclamations
  • Se centrer sur la résolution des difficultés sans jamais perdre de vue ses intérêts

Training sur des situations difficiles face au client.